Castrillo de la Vega / Enología
Vino con pasaporte
La Cooperativa San Roque de la Encina se ha aventurado a exportar sus caldos • De ser una bodega local ha modificado su estructura organizativa para competir en el extranjero
El aumento de la competencia, la prohibición de beber si te vas a poner al volante, la crisis... Estas son algunas de las causas del descenso del consumo de vino y, por lo tanto, de las ventas de las bodegas de la denominación de origen Ribera del Duero. ¿La manera de paliar este bache empresarial? Mirar al extranjero, fuera de las fronteras españolas, para buscar nuevos métodos de venta, nuevos mercados y nuevos clientes.
Las grandes marcas vitivinícolas cuentan con una mayor infraestructura propia para materializar esta estrategia de mercadotecnia, pero las pequeñas bodegas se encuentran con el handicap de no tener los recursos suficientes, ni económicos ni humanos, para embarcarse en la exportación de sus productos. A pesar de ello, algunas ya se han lanzando a salir de su ámbito de influencia, más o menos local, para llevar su vino tan lejos como sea demandado. Como ejemplo, la Bodegas Cooperativa San Roque de la Encina, de la localidad ribereña de Castrillo de la Vega, que lleva un año trabajando para aumentar cada vez más su cuenta de exportadores.
El primer obstáculo que hay que salvar en este tipo de casos es la mentalidad comercial de los socios de la cooperativa, que en ocasiones no son muy receptivos a alguno de los gastos. «Son gente que llevaban 50 años sin hacer ninguna inversión en marketing y que ahora venga un chico joven y aparezcan las facturas de los viajes en la cuenta de gastos puede resultar más que chocante», explica Javier Quirce, director de exportaciones de la Cooperativa San Roque de la Encina. Además, la bodega ha tenido que modernizar sus instalaciones. «Lo primero que tienen que hacer es pasar de la venta en cántaras, como se hacía antaño, a la venta embotellado, con una imagen atractiva, que resulte competitiva y atractiva al comprador», comenta Isabel Clavero, directora territorial de Comercio del ICEX en Valladolid, que visitó la bodega castrillense acompañada de representantes de la Cámara de Comercio de Burgos y de Excal para comprobar la marcha de la aventura exportadora de esta cooperativa.
«La cooperativa se va adaptando a los nuevos tiempos, tenemos una nueva gestión empresarial, nuevos depósitos de fermentación controlada, que han supuesto una inversión de casi dos millones de euros, es decir, tanto en el tema de producción como en el de gestión, la bodega poco a poco se va modernizando», confirma Quirce. Este esfuerzo ha dado como resultado que de un cliente en Rusia se ha pasado a exportar los vinos de esta cooperativa a Estados Unidos, México, Alemania y Benelux, con unas expectativas de facturación para este año que rondan el 5%.
Este porcentaje, que supone en torno a 100.000 euros de la facturación de la bodega, aún es escaso para comprobar las ventajas de salir a los mercados internacionales, ya que, como apunta Javier Quirce, «la inversión no es rentable hasta los tres o cuatro años».
Ahora que han empezado a sembrar, los cooperativistas deben seguir apostando por esta línea de negocio ya que «en el momento en el que se vayan haciendo hueco en el mercado, y una imagen más o menos moderna y divertida, hacen que la gente lo consuma», comenta Clavero. Tanto es así que fuera de las fronteras españolas no importan tanto el nombre como la calidad. «Para un norteamericano o un alemán, le da igual que le vendas un Vega Sicilia, un Protos o un Monte Pinadillo, lo que quieren es un vino Ribera del Duero que sea de calidad y que tenga un precio competitivo, y eso es lo que nosotros le ofrecemos», apunta el director de exportación de esta cooperativa.
Para aquellos bodegueros pequeños que se quieran aventurar fuera de nuestras fronteras, a través de la Cámara de Comercio pueden acceder al Plan de Iniciación a la Promoción Exterior (PIPE) que desarrolla el ICEX y que tan buenos resultados está propiciando a esta cooperativa, y a otras muchas empresas. Y un consejo, en el mercado del vino «está habiendo una batalla de precios tremenda porque se está exportando más pero el precio medio por litro es menos, entonces hay que ser muy cuidadosos y no vender por debajo de costes porque al final eso es la ruina para todos», avisó la directora territorial del ICEX.
Las grandes marcas vitivinícolas cuentan con una mayor infraestructura propia para materializar esta estrategia de mercadotecnia, pero las pequeñas bodegas se encuentran con el handicap de no tener los recursos suficientes, ni económicos ni humanos, para embarcarse en la exportación de sus productos. A pesar de ello, algunas ya se han lanzando a salir de su ámbito de influencia, más o menos local, para llevar su vino tan lejos como sea demandado. Como ejemplo, la Bodegas Cooperativa San Roque de la Encina, de la localidad ribereña de Castrillo de la Vega, que lleva un año trabajando para aumentar cada vez más su cuenta de exportadores.
El primer obstáculo que hay que salvar en este tipo de casos es la mentalidad comercial de los socios de la cooperativa, que en ocasiones no son muy receptivos a alguno de los gastos. «Son gente que llevaban 50 años sin hacer ninguna inversión en marketing y que ahora venga un chico joven y aparezcan las facturas de los viajes en la cuenta de gastos puede resultar más que chocante», explica Javier Quirce, director de exportaciones de la Cooperativa San Roque de la Encina. Además, la bodega ha tenido que modernizar sus instalaciones. «Lo primero que tienen que hacer es pasar de la venta en cántaras, como se hacía antaño, a la venta embotellado, con una imagen atractiva, que resulte competitiva y atractiva al comprador», comenta Isabel Clavero, directora territorial de Comercio del ICEX en Valladolid, que visitó la bodega castrillense acompañada de representantes de la Cámara de Comercio de Burgos y de Excal para comprobar la marcha de la aventura exportadora de esta cooperativa.
«La cooperativa se va adaptando a los nuevos tiempos, tenemos una nueva gestión empresarial, nuevos depósitos de fermentación controlada, que han supuesto una inversión de casi dos millones de euros, es decir, tanto en el tema de producción como en el de gestión, la bodega poco a poco se va modernizando», confirma Quirce. Este esfuerzo ha dado como resultado que de un cliente en Rusia se ha pasado a exportar los vinos de esta cooperativa a Estados Unidos, México, Alemania y Benelux, con unas expectativas de facturación para este año que rondan el 5%.
Este porcentaje, que supone en torno a 100.000 euros de la facturación de la bodega, aún es escaso para comprobar las ventajas de salir a los mercados internacionales, ya que, como apunta Javier Quirce, «la inversión no es rentable hasta los tres o cuatro años».
Ahora que han empezado a sembrar, los cooperativistas deben seguir apostando por esta línea de negocio ya que «en el momento en el que se vayan haciendo hueco en el mercado, y una imagen más o menos moderna y divertida, hacen que la gente lo consuma», comenta Clavero. Tanto es así que fuera de las fronteras españolas no importan tanto el nombre como la calidad. «Para un norteamericano o un alemán, le da igual que le vendas un Vega Sicilia, un Protos o un Monte Pinadillo, lo que quieren es un vino Ribera del Duero que sea de calidad y que tenga un precio competitivo, y eso es lo que nosotros le ofrecemos», apunta el director de exportación de esta cooperativa.
Para aquellos bodegueros pequeños que se quieran aventurar fuera de nuestras fronteras, a través de la Cámara de Comercio pueden acceder al Plan de Iniciación a la Promoción Exterior (PIPE) que desarrolla el ICEX y que tan buenos resultados está propiciando a esta cooperativa, y a otras muchas empresas. Y un consejo, en el mercado del vino «está habiendo una batalla de precios tremenda porque se está exportando más pero el precio medio por litro es menos, entonces hay que ser muy cuidadosos y no vender por debajo de costes porque al final eso es la ruina para todos», avisó la directora territorial del ICEX.
